Lead Nurturing es una estrategia para aportar a los leads lo que solicitan en cada etapa.
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Lead Nurturing: ¿qué es y cómo se aplica?

¿Sabías que los leads impactados con una estrategia de Lead Nurturing producen un incremento del 20% en las ventas? Según Hubspot, este tipo de leads también suelen comprar más y con más frecuencia a lo largo del tiempo. ¿Interesante, no?

Comencemos por conocer qué es Lead Nurturing. Lead Nurturing es una estrategia de Marketing Automation que consiste en ejecutar acciones de marketing para cada una de las etapas del embudo de conversión. El objetivo es lograr que los usuarios sigan avanzando en el funnel hasta llegar a la etapa final: la conversión. La acción estrella en la que se basa el Lead Nurturing es el envío de e-mails. Esta acción suele darse en una etapa previa a la conversión para que avancen en el embudo de conversión.

Sin embargo, antes de emprender cualquier acción, será necesario calificar a los leads que tengamos en la base de datos. Esto se conoce con el nombre de Lead Scoring.

En los últimos años, las estrategias de Lead Nurturing han cobrado mucha importancia. Esto se debe a que esta estrategia permite entender con claridad los matices de las necesidades de los leads y su tiempo de decisión. Lead Nurturing permite enviar información relevante a los usuarios en función de la etapa en la que se encuentren. Para conseguirlo, la combinación de las fuerzas de marketing y ventas debe ser efectiva. Y nunca olvides mantener un enfoque basado en el CRO. 

Con el informe CRO se pueden incrementar las ventas mejorando la optimización de la web

Tipos de acciones en Lead Nurturing

Hay diferentes acciones en Lead Nurturing en función de los objetivos. Hubspot añade que se pueden enviar diferentes tipos de e-mails en función de la fase en la que se encuentre cada usuario.

Objetivo: concienciación

Si los usuarios están en una fase inicial, puede ser interesante enviar un primer e-mail para dar a conocer la empresa. Generar una buena impresión es muy importante en los primeros correos. Si los usuarios no tienen una buena imagen de la empresa es probable que ya no sigan avanzando en el embudo de conversión.

Objetivo: promoción

Se pueden enviar correos promocionales a aquellos usuarios que hayan mostrado interés. Ahora bien: hay que evitar ser percibidos como spam. Para evitarlo, hay que trabajar, sobre todo, en el asunto del e-mail. Los buenos asuntos de los e-mails son aquellos que informan sobre lo que vamos a encontrar en él y que, además, atraen. Debe de incentivar a los usuarios a realizar una acción y si crean un sentido de urgencia, mejor.

Objetivo: fidelización

Si los leads son cualificados y han mostrado interés (rellenando un formulario o suscribiéndose a la newsletter, por ejemplo), proporcionarles contenidos adicionales también puede ser una gran opción para fidelizarlos. En estos e-mails se pueden ofrecer contenidos del blog que puedan interesar a estos usuarios, algún informe o e-book con información de valor. Estos contenidos son valorados por los usuarios ya que les pueden ser de utilidad. Y eso, a la hora de tomar la decisión de seguir comprando o acudir a algún competidor, se nota.

EL COMIENZO

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