Existe una fórmula para determinar la probabilidad de conversión que es de gran ayuda para los departamentos de marketing
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¿Existe una fórmula para incrementar la conversión?

¿Alguna vez te has planteado por qué compran en tu web?, ¿alguna vez te has preguntado cómo incrementar tus ventas? o ¿de qué depende que tus usuarios compren más en las tiendas online de la competencia?

Si alguna vez te has hecho estas preguntas, estás de suerte. En este artículo resolveremos tus dudas. Hablaremos de los factores de los que depende la conversión

¿Qué es la conversión?

La conversión es la acción objetivo que se quiere que el usuario realice en un sitio web. Normalmente esta acción suele ser que el usuario compre algún producto o pida información (rellene un formulario). En los últimos años, la conversión se ha convertido en el objetivo estrella de muchos sitios web en cuanto a las acciones de marketing online. Muchas de las acciones de marketing online como las acciones de SEO, SEM o Inbound Marketing van orientadas a potenciar la conversión.

El posicionamiento SEO, por ejemplo, permite ganar visibilidad. Es una forma de generar alcance. Y solo así, obteniendo un mayor volumen de tráfico, se podrá incrementar la conversión. Lo mismo ocurre con el resto de acciones. Contar con una buena presencia online es fundamental para convertir usuarios en clientes. No olvidemos que la confianza es un factor clave a la hora de generar clientes.

Para medir la proporción de usuarios que acaban convirtiéndose en clientes se utiliza la tasa de conversión. La tasa de conversión es una métrica que muestra la relación que existe entre el número de usuarios que visitan la página y el número de usuarios que acaban convirtiendo.

¿Qué factores determinan la conversión? 

Según la Heurística de la Secuencia de la Conversión desarrollada por MECLABS, hay 5 factores de los que depende la conversión. Se trata de una metodología desarrollada por Flint McGlaughlin, CEO de este Instituto, tras realizar numerosos estudios de investigación. Según estos estudios, se estableció que la probabilidad de convertir depende de la motivación, la propuesta  de valor, la presencia de ansiedad y la fricción. Ahora explicaremos cada factor.

C = 4m + 3v + 2 (si) – 2a

Siendo:

C= Probabilidad de Convertir

m= Motivación del usuario: Es el elemento con más fuerza de todos. En este caso, el sitio web debe de contar con los contenidos suficientes como para que el usuario pueda mantener su confianza en el sitio web. La información y los contenidos tienen que ser suficientes.

v= Propuesta de valor: La propuesta de valor hace referencia a la definición del producto o servicio de la marca como un producto diferente y con un valor añadido frente a sus competidores. En el sitio web tiene que quedar clara la ventaja de utilizar ese producto o servicio frente al resto.

si = Diferencia entre los incentivos para convertir y la fricción existente hacia la conversión: Se trata de la diferencia entre los incentivos (beneficios) que impulsan a convertir y los obstáculos que encuentra en el proceso de conversión. Un ejemplo de incentivo puede ser una oferta o un descuento. Un ejemplo de obstáculo, una arquitectura de la información poco clara).

a= Ansiedad: Hace referencia a la falta de seguridad del usuario frente a la conversión. La confianza es el factor clave para disipar la ansiedad y conseguir que el usuario acabe convirtiendo. Para generar confianza, es importante que la página web contenga información sobre los casos de éxito, testimonios y comentarios, información sobre los productos…, etc. De esta forma, el usuario podrá conocer mejor a la empresa y su ansiedad disminuirá.

La tasa de conversión y el embudo de conversión 

El embudo de conversión muestra en qué fase se encuentran los usuarios de camino a la conversión. En cada una de las etapas que conforman el embudo de conversión (alcance, consideración, conversión, engagement), el usuario tiene que ir «superando» una serie de pasos. Si el objetivo de conversión es la compra, el usuario aterrizará en la página web y navegará por ella en busca de información. Esa información tiene que ser suficiente para superar la ansiedad y la fricción. Si esa información le convence, el usuario añadirá el producto al carrito y procederá al pago. Si en algún momento, el usuario no quiere continuar con la compra acabará abandonando la página sin convertir.

Para potenciar la conversión, nunca debemos de perder de vista esta pregunta: ¿por qué deberían comprar en mi web en lugar de en la competencia? Esto nos hará que analicemos constantemente nuestra propuesta de valor y la optimicemos para mejorar el resto de factores.

¿Cómo podemos optimizar la conversión?

Si algo caracteriza a la conversión es que siempre puede optimizarse. Sin embargo, antes de emprender cualquier acción hay que revisar los objetivos. Para ello, podemos hacernos algunas preguntas como: ¿cuál es el perfil de mis clientes?, ¿quién quiero que convierta?, ¿cómo puedo conseguirlo?. Revisa tu objetivo de conversión y estudia en qué manera se está cumpliendo actualmente.

También es necesario entender qué es lo que motiva a los clientes potenciales y cómo es el embudo de conversión actual. Estudiar el embudo de conversión nos mostrará con qué puntos de ruptura contamos y en qué parte el usuario decide no seguir comprando. Solo a partir del análisis se podrán emprender acciones para potenciar la motivación.

 

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