Clasificar los leads en MQL y SQL ayuda a focalizar las acciones de marketing
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¿Qué diferencia hay entre leads MQL y SQL?

Los embudos de conversión nos muestran cada una de las fases en las que se encuentran los leads. A medida que los usuarios se convierten en leads, podemos tender a tratarlos del mismo modo. Esto es un error. Hay que valorar en qué fase del embudo de conversión se encuentra cada uno de ellos. De ahí surge la diferencia entre MQL y SQL. 

¿Qué son MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead)?

Marketing Qualified Lead (MQL) hace referencia a un cliente potencial que todavía no está dispuesto a avanzar en el embudo de conversión. Este tipo de lead ha interactuado con los contenidos o ha realizado visitas al sitio web. Sin embargo, todavía no está lo suficientemente preparado para ser cliente. Pero sí aceptará más contenidos y recibir más información sobre la empresa.

Si avanzamos un poco más en el embudo de conversión encontramos a los Sales Qualified Lead. Estos leads son clientes potenciales que están más próximos a la compra ya que están más preparados, a diferencia de los MQL. Estos usuarios ya han visitado la web varias veces y conocen más sobre la marca.

La diferenciación entre estos dos conceptos (MQL y SQL) permite aplicar estrategias diferentes en función de la fase en la que se encuentre cada cliente, ya que deben de considerarse bajo diferentes criterios.

Aunque el departamento comercial y marketing tienen objetivos diferentes, también es necesario que compartan objetivos comunes para mejorar sus resultados. En el caso de valorar los leads y focalizar acciones para cada uno de los tipos, puede ser interesante que compartan unos mismos objetivos. El departamento de marketing debe de impactar en aquellos leads que todavía no están preparados para la compra hasta convertirlos en SQL. El departamento comercial, por su parte, debe de encargarse del seguimiento de los clientes y potenciar la captación.

Lead Scoring para diferenciar leads

Cuando tenemos clara la diferencia de leads, suele surgir una pregunta: ¿y cómo clasificamos los leads y con qué criterios? Ahí aparece el Lead Scoring como estrategia estrella. Lead Scoring es una estrategia de Marketing Automation que consiste en clasificar los leads en función de su proximidad al buyer persona previamente definido y a las última fases del embudo: la compra y la fidelización.

Si no contamos con una base de datos de leads ordenada, se estarán perdiendo una gran cantidad de oportunidades para la venta. El Lead Scoring, además de ayudar a clasificar a los leads, contribuye a personalizar los mensajes. Como ya hemos visto, no es lo mismo un lead que está buscando información que otro que ya sabe todo lo que necesita y está pendiente de decisión. Por eso, los mensajes no pueden ser iguales.

La calificación de los leads suele ir del 0 al 100. A cada lead se le otorga una puntuación concreta en función de su posición con respecto a la compra (o al objetivo de conversión). Se puede calificar a los usuarios una vez hayan interactuado con la web o con los contenidos de la empresa en función de sus acciones, pero también se puede calcular de forma predictiva.

Dentro del Lead Scoring, los leads también pueden valorarse teniendo en cuenta otras variables además de la predisposición hacia la conversión. También se puede valorar si conocen la empresa, si ha descargado algún contenido o si ha comprado alguna vez antes.

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